Un plan de expansión es una hoja de ruta que define la estrategia que una empresa ha de seguir para alcanzar objetivos de crecimiento bien establecidos.
Crecer es la meta de cualquier empresa. Por eso, si tu negocio ya marcha y es rentable, quizás hayas comenzado a plantearte su expansión. Para evitar correr riesgos innecesarios, lo ideal es que cuentes con una planificación detallada de cómo vas a conseguir ese crecimiento. Es lo que se conoce como plan de expansión, un documento que, además del análisis del desarrollo potencial de la empresa, incluye también una valoración sobre su viabilidad, según sus características y el entorno en el que se realizará ese crecimiento. Si quieres hacer un buen plan de expansión, que le permita a tu empresa dar el salto a nuevos mercados con éxito, ten en cuenta estas claves:
Elige la mejor estrategia de expansión
Cuando te planteas dar un paso más allá con tu negocio, tienes cuatro maneras de hacerlo (tal y como establece la matriz de Ansoff, ver figura a continuación):
- Penetración en el mercado: se persigue un mayor consumo de los productos actuales en los mercados actuales.
- Desarrollo de productos: se trata de ofrecer nuevos productos en los mercados en los que opera la empresa en la actualidad.
- Desarrollo de mercados: consiste en ofrecer los productos actuales en nuevos mercados, incrementando el público y, por lo tanto, los clientes potenciales. Se puede optar por el acercamiento a nuevos públicos o sectores o por la expansión geográfica.
- Diversificación: la compañía concentra sus esfuerzos en el desarrollo de nuevos productos en nuevos mercados. Es la estrategia de expansión más arriesgada.
Para desarrollar el plan de expansión de tu negocio, debes tener claro que estrategia seguirás y, a partir de ahí, trabajar para realizarlo, teniendo en cuenta todos los recursos que vas a necesitar en el proceso.
Ahora bien, para elaborar dicho Plan de Expansión, hay que llevar a cabo los siguientes pasos:
Información de la empresa
Tu plan de expansión deberá incluir un resumen ejecutivo de tu compañía, con una presentación general de la misma, que describa su modelo de negocio y objetivos, así como aspectos funcionales como cuántos empleados tiene, cómo está organizada, qué tipo de productos y servicios ofrece, cómo trabaja a diario… También debes señalar los motivos por los que planteas la expansión y la estrategia de crecimiento elegida, así como información general sobre el proyecto.
¿Cuáles son las fortalezas y debilidades de tu negocio?
Antes de afrontar cualquier estrategia de crecimiento, es muy positivo conocer las ventajas y desventajas de tu empresa respecto a la competencia, así como todos aquellos factores que han hecho de ella una compañía rentable y estable, pero también aquellos factores que promueven ineficiencias u obstáculos. Seguramente, no será una única cuestión, pero todas ellas deberían estar reflejadas en el plan de expansión. Por ejemplo:
- Un análisis de los productos o servicios que han posibilitado el éxito de tu empresa.
- Sus ventajas respecto a la competencia, es decir, aquellas características que hacen a tu negocio único en su sector.
- Aquellos objetivos y éxitos empresariales que se han alcanzado desde sus inicios.
- Detalla aquellas debilidades que te están frenando o dificultando ser más rentable o eficiente, plantea cómo planeas minimizarlas o eliminarlas
Descripción e investigación del mercado
El plan de expansión debe contemplar en qué tipo de mercado va a operar la empresa, qué dificultades puedes encontrarte o cuál es la mejor manera de vender en el mismo. Y qué mejor manera de saberlo que haciendo un estudio del mismo, incluyendo una descripción por variables demográficas y un análisis de la competencia. Toda esta información te ayudará a elaborar una estrategia de posicionamiento de tu producto y a saber cuál es la ubicación más adecuada para él. Trata de encontrar cuanta información te sea posible por medios públicos, y si no es suficiente, considera pagar a un tercero especialista para que te ayude a elaborar un estudio de dicho mercado.
Objetivos:
Tener un objetivo claro ayuda a saber hacia dónde debe ir la empresa y a cómo conseguirlo, sin olvidar que, posteriormente, te servirá para medir resultados. El plan de expansión deberá incluir todas aquellas metas que se esperan alcanzar tanto de crecimiento empresarial, como en los diferentes departamentos. Incluso a nivel individual, logrando así la implicación de todos los que forman parte de la empresa.
Desarrollo del plan de acción:
Conocida la situación de tu empresa y los objetivos, toca describir las diferentes acciones que se realizarán para llevar a cabo esa expansión. Es el momento de analizar aquellas herramientas que utilizará tu compañía para conseguir los objetivos señalados, como la contratación de personal para los nuevos departamentos o actividades (si fuera el caso), la ampliación o modificación de las instalaciones de la empresa o la adquisición de nueva maquinaria o herramientas.
En este sentido, tu plan de expansión debe incluir detalles financieros, de inversión o acciones de marketing y el impacto económico, en recursos humanos y en esfuerzo (tiempo) que tendrás que detallar y considerar. Recuerda hacerlo para cada categoría (financiera, técnica, de capital humano) y para cada nuevo mercado o producto (pues los requerimientos pueden ser distintos). Si vas a lanzar varios nuevos productos, o atacar varios nuevos mercados, o una mezcla a la vez, deberás consolidar los análisis individuales, para poder entender el esfuerzo total tan a detalle y con tanta conciencia como lo harás a nivel individual.
Y finalmente… Una buena presentación
Esto es imprescindible. El plan de expansión no es un documento que después se olvidará en cualquier cajón. Todo lo contrario. Para ti y para todos los integrantes de tu compañía, el plan de expansión será como una memoria y guía que te recordará todo lo logrado hasta la fecha y te servirá de guía para llevar a cabo la expansión del negocio desde una base firme y siguiendo las pautas marcadas.
Además, no hay que olvidar que el plan de expansión es el documento que, a la hora de buscar recursos en el mercado, presentarás a posibles inversores, entidades bancarias o a otras empresas con las que busques una colaboración
Conclusiones
Una vez elaborado el plan de expansión, solo queda ponerse a trabajar para conquistar nuevos mercados. Síguelo paso a paso, porque afrontar estos nuevos desafíos puede reportarte grandes recompensas. Y para que tu estrategia internacional sea todo un éxito, unos últimos consejos que no debes olvidar:
- Adáptate al nuevo mercado: los productos, servicios, procesos comerciales y documentación no sólo tienen que ir en el idioma del mercado de destino, también adaptados a sus valores, cultura y necesidades. Y si los nuevos mercados son en un país distinto al tuyo, también deberás tener en cuenta los marcos legales y fiscales particulares de ese mercado.
- Piensa a largo plazo. La conquista de un nuevo mercado no llega de la noche a la mañana, requiere de tiempo y, por tanto, también de paciencia, de flexibilidad y capacidad de escuchar a tu nuevo público.
Acerca del autor:
Abraham Haneine es consultor de negocios y financiero con más de 24 años de experiencia. Ha participado en banca de inversión, gestionando y asesorando proyectos disruptivos y de alto impacto. Como consultor de empresas, ha mejorado su rentabilidad y eficiencia. Ha liderado proyectos para la implementación de metodologías Agile, Lean y/o Design Thinking, así como la consecución de certificaciones ISO/NOM. Además, ha ocupado cargos de alta dirección (C-Level) en empresas como Promecap/Soros Fund Management, Grupo Televisa, S.A.B., e Intelisis Software, S.A. entre otras. Para más información y contacto: www.haneineconsultores.com; Oficina 55 6234-1202, Móvil 55 2885-6847, [email protected].
